Selectief geven van informatie heeft twee functies:1 - De eisen zodanig onderbouwen met feiten en argumenten dat de wederpartij ze als realistisch gaat zien.2 - De wensen van de wederpartij naar beneden toe beïnvloeden.
We kunnen een duidelijk verband leggen tussen diverse tactieken en bronnen van macht. Het zijn de informatietactieken die het sterkst verbonden zijn met kennismacht, de autoriteitstactieken zijn sterk verbonden met de persoonlijke macht van de aangestelde onderhandelaars, terwijl de vraag- en aanbodtactieken in belangrijke mate in wisselwerking zullen leven met de positiemacht.
Het vermogen om goed te kunnen onderhandelen, wordt bij het aannemen van managers gezien als noodzakelijke voorwaarde en niet meer als gewenste vaardigheid. Dat geldt zowel voor inkopers als voor mensen die werkzaam zijn in verkoop en marketing.
Onderhandelen behoort tot de kernactiviteiten van elke inkoper. Toch wordt hier weinig wetenschappelijk onderzoek naar gedaan. Een verslag van een onderzoek naar onderhandelingsstijlen van professionele inkopers.
Scherp onderhandelen, betalingstermijnen oprekken, werkkapitaalmanagement. Passen deze waarden nog binnen het inkoopvak? Of komen er andere voor in de plaats? En is het daarmee gedaan met de inkoopfunctie? Vragen die aan de orde kwamen op de Erenstein Conferentie ‘Laat je toekomst vandaag beginnen’.
Leveranciersrelatiemanagement. Het moet en we vinden het belangrijk, maar tussen droom en daad blijken in de inkooppraktijk heel wat bezwaren te staan. Remko van Hoek, Linda Peek en Hubert Verweij geven aan hoe je met SRM aan de slag kunt.
Vorm van onderhandelen waarbij partijen proberen om optimaal voordeel te boeken door het integreren van belangen en het doen van trade-offs.
Evalueren hoe de onderhandeling is gegaan om hiervan te leren. Aandachtspunten bij een evaluatie zijn bijvoorbeeld: hebben wij onze doelen bereikt; was onze voorbereiding voldoende; was onze onderhandelingsstijl effectief; wat waren onze sterke punten, wat waren onze zwakke punten; wat zullen wij de volgende keer anders moeten doen? Zie ook <a href="https://kennislab.nevi.