Omdat de kwaliteit van de communicatie zo essentieel is bij onderhandelen, is het zinvol om bij het voorbereiden van een onderhandeling een communicatieplan op te stellen.
Onderhandelen behoort tot de kernactiviteiten van elke inkoper. Toch wordt hier weinig wetenschappelijk onderzoek naar gedaan. Een verslag van een onderzoek naar onderhandelingsstijlen van professionele inkopers.
De drie meest kritische elementen die een grote invloed hebben op het verloop en het eindresultaat van de onderhandelingen zijn: macht, informatie en tijd.
Ieder van ons maakt bij het onderhandelen bewust of onbewust keuzes. Deze keuzes worden niet alleen ingegeven door strategie of tactiek maar ook door onze persoonlijkheid. Met andere woorden: ieder van ons heeft een bepaalde voorkeursstijl.
Het vermogen om goed te kunnen onderhandelen, wordt bij het aannemen van managers gezien als noodzakelijke voorwaarde en niet meer als gewenste vaardigheid. Dat geldt zowel voor inkopers als voor mensen die werkzaam zijn in verkoop en marketing.
De aanbestedende diensten zijn vrij in het kiezen voor de openbare of de niet-openbare procedure. In de nutssector mag men hiernaast ook nog vrijelijk kiezen voor de procedure gunning via onderhandelen met vooraankondiging.
Als onderhandelaar moet u rekening houden met de sterke en minder sterke punten van uw persoonlijke onderhandelingsstijl. Ontbreken van dit inzicht kan ertoe leiden dat u zich ongewenst laat meeslepen door uw eigen emoties, en door manipulaties en tactieken van de wederpartij, zonder dat u beseft wat de oorsprong daarvan is.
Overzicht van gedrag met een positief en een negatief effect op het onderhandelingsklimaat.