Hoe onderhandel je succesvol? De top 5 geheimen van onderhandelen

De top 5 geheimen van Onderhandelen

Onderhandelen, of het nu gaat om iets zakelijks als salarisonderhandelingen of iets in de privésfeer als ‘haal jij de kinderen van school dan doe ik de boodschappen’, we doen het allemaal dagelijks. De Van Dale geeft een eenvoudige uitleg ‘proberen het met elkaar eens te worden’. Maar is het wel altijd zo simpel? In de praktijk blijkt het toch iets ingewikkelder. Velen van ons zijn bang om te onderhandelen en proberen het te vermijden. Want wanneer is een deal acceptabel voor beide partijen met tegenstrijdige én overeenkomstige belangen? Wat zijn nu eigenlijk dé geheimen om succesvol te onderhandelen?

“De grootste fouten ontstaan al vóórdat de onderhandeling is 
  gestart en dat heeft alles te maken met de mindset.” 
  ^{Ayrat Maksyutov, TWS Partners}

GEHEIM 1: Beheers je mindset

Je mindset zal de meeste invloed hebben op het resultaat van jouw onderhandelingen. Vraag jezelf af wat je uit de deal wilt halen maar ook, wat wil de tegenpartij dat het oplevert, en kun je elkaar helpen om de doelstellingen te bereiken. Hier is ervaring en vertrouwen voor nodig. Dus train je mindset, geloof in je kunnen. 

Je kunt verschillende benaderingen kiezen waarbij je gebruik maakt van beide kanten: 

1. Concurreren vs. samenwerken – Het is een misvatting dat je een gevecht moet leveren tijdens een onderhandeling. Je moet er immers samen uitkomen. Dat er spanning is, is logisch.
2. Zaken vs. mensen – Handel zacht op de mens maar hard op de zaken. Vind manieren om elkaar te respecteren en bedenk hoe je samen een probleem kunt oplossen.
3.  De waarheid vertellen vs. bluffen – Lieg nooit tijdens de onderhandelingen, maar vertel ook niet de hele waarheid. Door te liegen kan niet alleen de onderhandeling mislukken maar ook de relatie kan hierdoor scheeflopen.
4.  Alternatieven: dat van jou vs. dat van hen – Onderzoek leert dat mensen die denken ‘wat gebeurt er met mij als geen deal op tafel ligt’ vaker een negatieve uitkomst hebben dan de mensen die zich focussen op ‘wat gebeurt er met hem als er geen deal komt’ want zij leggen de focus op wat er nodig is voor de tegenpartij om ‘ja’ te zeggen.

“Vertel de tegenpartij hoe goed ze het hebben gedaan.” 
^{Daria Khromenkova}

GEHEIM 2: Vermijd de ‘focal point trap’ van de tegenpartij en accepteer nooit het eerste aanbod 

Een ‘focal point’ is datgene waar mensen zich op concentreren of de meeste aandacht aan besteden. Dit kan een bedrag of een getal zijn of iets anders. Wees je hiervan bewust wanneer de tegenpartij het eerste bod doet. Als je je hier niet bewust van bent, heeft de tegenpartij een voordeel. Accepteer dus nooit het eerste aanbod. 

Hoe stel jij je focal point vast?

Begin hoog maar je moet je bod wel kunnen verantwoorden, doe vervolgens steeds kleinere concessies en eindig op een oneven getal. Dat wil zeggen dat je geen ronde getallen moet noemen, een psychologische truc die de tegenpartij het gevoel geeft dat je de onderhandeling serieus neemt dan wanneer je bijvoorbeeld een bod van tien mio neerlegt.  

Hoe reageer je op focal points?

Accepteer nooit het eerste bod, wees je bewust van de focal point en negeer het en blijf open staan voor het verdere onderhandelingen. 

GEHEIM 3: Beheers de onderhandelingsenergie 

Het beheersen van de onderhandelingsenergie is de kunst van het te slim af zijn van je tegenpartij terwijl die hetzelfde bij jou probeert te doen. Het gaat hier om vier essentiële dimensies, namelijk Wat, Hoe, Wanneer en Waar. Het gaat er vaak niet om wat je zegt maar hóe je het zegt, non-verbaal, of de toon van de stem en hoe je contact maakt met mensen. Je kunt dit doen door elkaar online te ontmoeten of fysiek en op een geschikte tijd voor beide partijen. Je kunt een locatie afspreken waar jij wilt, jij bepaalt je eigen onderhandelingsenergie.   

“Ontgrendel je volledige potentieel als onderhandelaar
 zowel in je privéleven als in je zakenleven”. 
_{Dhia Mansour}

GEHEIM 4: Bereid je voor op geen deal 

Wees bereid om uit de onderhandeling te stappen zonder dat je de deal hebt gesloten. Die optie en de bijbehorende mindset zullen je onderhandelingspositie versterken en verbeteren. 

1. Ken je BATNA (Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton) - staat voor ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’. Het helpt om tot een acceptabel voorstel te komen, waarin de belangen van beide partijen zijn vertegenwoordigd. Bedenk van tevoren dat als je er niet uitkomt met de tegenpartij, wat dan je beste alternatief is waarbij je de tegenpartij niet nodig hebt om dat te bereiken. Als je dat hebt vastgesteld ga dan nooit akkoord met iets dat slechter is dan je BATNA. Het helpt om tot een aanvaardbaar voorstel te komen, waarin de belangen van beide partijen zijn vertegenwoordigd.
2. Deel geen voorlopige resultaten - houd het nieuws voor jezelf totdat de deal echt is afgerond.
3. Schrijf hun succesverhaal – help de tegenpartij inzien dat ze een goede deal hebben. Vertel ze hoe goed ze het hebben gedaan. 

GEHEIM 5: Bouw je reputatie op

Sluit de deal op een hoog niveau en feliciteer je onderhandelingspartner achteraf dat hij het goed heeft gedaan, met andere woorden: scheid de mens van het probleem. Bouw een langdurige reputatie op met je tegenpartij en geef vervolg aan de deal zodat er wederzijds vertrouwen ontstaat.