Door de Open Universiteit is recentelijk een onderzoek gedaan naar opportunisme in klant-leveranciersrelaties. Nu is er al het nodige onderzoek gedaan naar de effectiviteit van maatregelen tegen opportunistisch gedrag van leveranciers, maar er is echter nog maar heel weinig onderzoek gedaan naar de rol van individuen in het voorkomen en verminderen van opportunisme.
Dit onderzoek sluit aan bij de publicaties en studies over opportunistisch gedrag binnen klant-leveranciersrelaties. Het onderzoek bevestigde het beschermende effect van relationele normen. Opportunisme past niet bij relaties die hebben geïnvesteerd in gedeelde waarden en normen op het gebied van flexibiliteit, solidariteit en het uitwisselen van informatie. Deze relationele normen komen vervolgens eerder voor in relaties gekenmerkt door een wederzijdse afhankelijkheid dan in relaties die worden gedomineerd door een van beide partijen.
Wie opportunistisch gedrag van leveranciers wil bestrijden zal eerst en vooral zelf geen opportunistisch gedrag vertonen. De onderzoekers vonden een sterk verband tussen beide gedragingen. Blijkbaar nemen partijen elkaars gedrag over. Een belangrijke aanbeveling voor de inkoper die geen slecht gedrag van de ander apprecieert: geef zelf het goede voorbeeld.
Verder, een waarschuwing tegen het ge- en misbruik van contracten. Waar de theorie nogal eens contractual governance aanbeveelt, zijn in dit onderzoek bewijzen gevonden van het tegendeel. In relaties met weinig onderling vertrouwen en opportunistisch gedrag, probeert men elkaars gedrag te reguleren met contracten. Wie opportunisme wil bestrijden, moet zijn energie en verwachtingen verleggen naar relational governance.
Macht heeft een negatieve bijklank, maar in het onderzoek vond men juist een positief effect. Hoe sterker de machtspositie van de inkoper, des te minder is deze geneigd zijn heil te zoeken in contracten. En, contracten dragen nu eenmaal niet bij aan het afremmen van opportunistisch leveranciersgedrag.
Waar inkopers zich ook bewust van moeten zijn, is de levenscyclus van leveranciersrelaties. Als relaties zich ontwikkelen, stijgt het onderlinge vertrouwen en worden relationele normen ontwikkeld. Dit wordt ook bevestigd door de resultaten van ons onderzoek. Echter, de onderzoekers vonden ook dat de relationele normen na verloop van tijd een dalende lijn begonnen te volgen. Dus, ook al zijn relaties goed, uiteindelijk kan er een punt komen dat er afbreuk wordt gedaan aan de relationele normen en daarmee aan de bescherming tegen opportunistisch leveranciersgedrag.
Onderstaande samenvatting is een weergave van de belangrijkste bevindingen, waar de leesbaarheid en praktijkrelevantie voorop staan. Heeft u vragen, wilt u reageren, dan kunt u contact opnemen met Leon Burger (leon.burger@tiscali.nl) of Kees Gelderman (kees.gelderman@ou.nl).