Macht kunnen we omschrijven als het kunnen beperken van de gedragsalternatieven van de wederpartij, in overeenstemming met de eigen doelen. Vanwege deze invloed zijn machtsbronnen zo belangrijk voor de onderhandeling.Om hun onderhandelingsdoelen te bereiken kunnen onderhandelaars doelgericht en planmatig gebruik maken van de machtsbronnen waarover zij beschikken.