Stel dat je een keuze overweegt tussen twee sieraden bij een marktkraam

19 Juli 2019

De verkoper vraagt naar welke je voorkeur uitgaat. Als je je ware voorkeur aangeeft, zal hij dan een hogere prijs voor dat sieraad rekenen dan hij anders gedaan zou hebben? Zou je wellicht beter kunnen bluffen en zeggen dat je voorkeur uitgaat naar het andere sieraad en dan pas op het laatste moment switchen? Wat als de verkoper die strategie verwacht en denkt dat je gaat bluffen? Wat als hij denkt dat jij denkt dat hij denkt dat jij bluft?

Wat is Game Theory?

Game Theory karakteriseert dergelijke situaties en beschrijft elke actie en reactie als zetten binnen een spel. Game Theoretische experts werken dan vervolgens terug vanuit de winnende posities tot aan het begin van het spel en analyseren hoe beste resultaten kunnen worden bereikt en slechte vermeden. Ze ontwikkelen 'dominante' strategieën, waarvan de resultaten onafhankelijk zijn van de manier waarop de andere partijen handelen. Ze kijken ook naar 'vaste posities' of 'evenwichten', waar de acties van verschillende partijen leiden tot stabiele en bevredigende resultaten.

Game theory vindt de beste onderhandelingsstrategie voor je, binnen een specifiek ‘speelveld’. Bovendien is een het handige methode voor het structureren van interacties zodat je 'gestuurd' wordt naar het voor jou gewenste resultaat. 

Wat is Rule-based Onderhandelen?

Een ander aspect binnen Game Theory is rule-based onderhandelen. Dit is een onderhandeling waarbij je de regels van het proces vooraf definieert, evenals de beoordelingscriteria en de manier waarop de leveranciersselectie wordt gemaakt. De beslissing wordt vervolgens mechanistisch genomen, wat betekent dat de gekozen regels en criteria de uiteindelijke winnaar bepalen, met weinig of geen tussenkomst van een persoon.

Strategische inkoop

Game Theory levert vervolgens antwoorden op belangrijke vragen binnen de strategische inkoop, zoals:

1. Hoe stel je in het algemeen de beste regels op voor het onderhandelingsspel of de inkoopactiviteiten?
2. Hoe zorg je ervoor dat de regels worden geaccepteerd en nageleefd door alle leveranciers?
3. Hoe motiveer je leveranciers meer waar voor je geld te realiseren?
4. Hoe kan de uitkomst worden gehandhaafd en aangepast aan veranderende omstandigheden?

Meer weten?
In samenwerking met TWS Partners bieden wij de tweedaagse workshop Applying Game Theory in Procurement (voertaal Engels) aan. 
Bekijk ook de TWS papers: Wat is Game Theory, Negotiation design en Procurement Redefined.